Fuente: Cronista ~ ¿Por qué la mayoría de los dueños de empresa, sobre todo empresas pequeñas y medianas, fallan cuando quieren venderlas?
¿Están mal preparados? ¿Tienen expectativas irreales respecto del valor de sus empresas? ¿En qué están fallando? En definitiva, la mayoría de las veces los compradores buscan y miran el rendimiento financiero y los resultados concretos.
Por suerte, en muchos casos hay solución, y se puede alcanzar trabajando sobre la capacitación de los dueños y la planificación de lo que debe hacerse en las empresas.
¿Comprarían la empresa que quieren vender?
Los dueños de negocios tienden en su gran mayoría a sobrevaluar sus empresas, una de las principales razones por las cuales se caen transacciones.
Es difícil obtener el rango de valor de nuestros negocios, y particularmente les resulta más complejo a quienes fundaron sus empresas, trabajaron o trabajan 50 a 60 horas semanales y tal vez no tienen un sueldo de mercado para su función.
Es obvio que no se puede esperar que suceda lo mismo con un potencial comprador del negocio. La pregunta es: ¿comprarían un negocio en el cual tienen que trabajar 60 horas por semana por un sueldo mensual de $500.000, y quien vende pretende cobrar u$s 1.500.000? O dicho de otra manera: ¿comprarían la empresa que pretenden vender?
Son admirables aquellos emprendedores que trabajan 15 o 18 horas diarias en su negocio para que funcione y probablemente por una remuneración ínfima, pero esto no significa que el negocio «valga» por ese esfuerzo. Puede ser que no estemos creando valor, el valor que terceros estén dispuestos a pagar para tener nuestro negocio. Ellos quieren lo que valoran y no lo que se ha transpirado para mantenerlo funcionando.
Un comprador va a evaluar los cuadros de resultados reales, cuánto genera el negocio y cuál es su potencial de crecimiento y de generación de utilidades y de dividendos libres para distribuir.
¿No es hasta irónico querer salir de nuestro negocio porque el trabajo es estresante y cobramos poco en relación a ese esfuerzo, y a la vez pretender que un comprador pague un monto que parece astronómico en relación a lo que obtenemos?
Entonces, cuando llegamos a ver la necesidad de generar y mostrar los resultados que se generan, podemos trabajar las siguientes áreas:
- Incrementar nuestros retiros por todo concepto. En inglés y en M&A se denomina SDE (Seller’s Discretionary Earnings)
- Mejorar nuestro trabajo, procesos, sistemas, equipos, delegación.
Incrementar el SDE
Es uno de los indicadores que los compradores evalúan porque les dirá cuánto obtienen los dueños por todo concepto y cuánto podrían obtener ellos, con sus propios escenarios. En definitiva, es una de las formas de poder medir el retorno de la inversión a realizar.
El cálculo que realizarían es tomar la utilidad antes de impuesto a las ganancias, sumar los intereses por deudas financieras a largo plazo, las amortizaciones y:
- Sueldos y remuneraciones de los dueños
- Gastos extraordinarios que en el futuro no se repetirían
- Gastos personales o cualquier retiro relacionado con la remuneración de los dueños
Deberíamos entonces como vendedores maximizar el SDE, lo que implicaría retirar lo que el negocio genera para sus dueños, para luego poder demostrarlo a los potenciales compradores.
En la situación actual de la Argentina, para protegernos y para ahorrar en dólares, es habitual si importamos tener capital de trabajo en exceso, como «resguardo de valor». Si vamos a continuar en el negocio, puede ser una muy buena estrategia, pero si vamos a venderlo seguramente atenta contra nuestros retiros, y probablemente un comprador no vaya a pagar el capital de trabajo en exceso, o tengamos «algo más para negociar» que le agregará complejidad al cierre de una venta.
En otro momento del país, también sucedió que al querer adquirir una empresa, los dueños tenían una reserva líquida de u$s 1 millón. El comprador no lo iba a pagar, entonces se generó una negociación, pero el tiempo apremiaba y los vendedores desaprovecharon de algún modo la oportunidad de retirar con tiempo y de demostrar cómo el negocio paga a sus accionistas.
En definitiva, cuanto mayor sea el SDE seguramente podamos obtener un mejor valor por nuestros negocios. Para el vendedor, el SDE maximizado es una de las mejores herramientas de negociación por el tema precio/valor.
Procesos, sistemas, equipos, delegación
¿Qué dirá un potencial comprador cuando vea que el dueño actual trabaja 16 o 18 horas diarias? Si nuestro negocio es sobre demandante y además genera utilidades por debajo del promedio, lo más probable es que a nadie le interese comprarlo.
El objetivo aquí es mejorar todo lo que se pueda la forma en que trabajamos como dueño y como empresa. Cuanto mejor esté, mejor valorado será. Muchas veces esto significa aprender a trabajar en forma más inteligente, y no necesariamente trabajar con más intensidad o más horas.
Mejores procesos, sistemas, equipos de trabajo, líderes, documentación, diversidad de clientes, de productos y/o servicios, buena performance financiera y de gestión, no tener informalidad (que genera mayor riesgo), son todos factores que incrementan el valor de una empresa, junto con la menor dependencia posible de sus dueños.
En resumen, vender el negocio es una de las decisiones y desafíos más importantes que podemos tener como dueños, y normalmente el proceso de venta de una empresa es agitado, complejo, puede ser estresante.
Por ese motivo es fundamental prepararse con tiempo, no descuidar el negocio durante el proceso y, cuando se trata con potenciales compradores, entender bien los motivos por los cuales tienen interés y qué factores valoran más del negocio. Podemos tener un diferencial muy importante si somos una empresa que el potencial comprador necesita adquirir, y entender estos motivos nos puede generar una ventaja decisiva.
*Gustavo Schutt, es autor de «La reinvención del dueño»