Fuente: Cronista – Según datos de la Secretaría de Industria y Desarrollo Productivo, las Pymes representan el 99,4% del total de empresas de la Argentina. En este escenario, la competencia es feroz y muchas veces, enfrentarse a la tarea de destacar en un mercado que a simple vista parece sobresaturado puede resultar desalentador. Frente a esta realidad, existen cuatro enfoques clave que pueden marcar la diferencia entre elevar las ventas a un nivel superior o hundirse en el vasto océano de la competencia.
El primer paso consiste en trazar el panorama competitivo. Con esto me refiero a identificar cuál es efectivamente la competencia, y cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades. A partir de esta comparación es desde donde se podrá empezar a definir una estrategia de ventas sólida, aprendiendo de los errores y las victorias de quienes ya pasaron por lo mismo. El único riesgo a evitar en esta etapa es obsesionarse con lo que están haciendo los demás y, en consecuencia, perder la propia autenticidad. Mantener un equilibrio entre la observación externa y la preservación de la identidad propia es fundamental para lograr el éxito en un mercado competitivo.
En segundo lugar, aunque exista la falsa creencia de que las ventas son puro carisma y persuasión, la sistematización de los procesos es esencial para subsistir en el largo plazo. Según información de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), el 58% de las empresas en países desarrollados tienen procesos estandarizados, mientras que en América latina sólo el 36%. En Argentina, a la gran competencia en el mercado se le suma la inestabilidad económica que dificulta en un nivel mucho mayor el desarrollo de los negocios. Si no se establece un método claro, no habrá base sólida para el crecimiento de las ventas de la Pyme, ya que es el punto de partida para enfrentar cualquier crisis.
Otro punto importante a tener en cuenta es la creación de una ventaja competitiva. Según Michael Porter, padre de la estrategia empresarial y creador de este término, la ventaja competitiva hace referencia a una característica única y sostenible a lo largo del tiempo que ninguna otra empresa que compita en el mismo mercado tenga. Al ser única, esta ventaja le brinda un posicionamiento favorable. Una vez establecida, es imprescindible que todas las comunicaciones giren en torno a ese eje fundamental, ya que es lo que marcará la diferencia entre la competencia. Teniendo en cuenta que quien ofrece el mayor valor gana, conocer los tipos de historia que están en línea con esa ventaja, y los clientes que encajan con el objetivo es primordial.
Por último, pero no menos importante, toda Pyme debe asegurarse de humanizar sus procesos de venta. En la era digital en la que nos encontramos, la tecnología es una gran aliada, y puede ser catalizadora del cambio positivo en todos los procesos de venta. Sin embargo, no dejamos de ser personas cuyo objetivo es vender a otras personas. Nadie quiere hacer negocios con una máquina, los clientes quieren tratar con personas reales que se preocupan genuinamente por satisfacer sus necesidades, y es por eso que la personalización y la empatía son armas poderosas en un mercado saturado. Humanizar los procesos de venta implica mostrar la cara detrás de la marca, expresando autenticidad y compromiso.