Fuente: Clarín – Alejandro Visokolskis es el dueño de Okinoi, con sede en Córdoba. Asumió en la empresa familiar a fines de los años ’80. Durante tres décadas viajó a Shanghái cinco veces por año.
Ingeniero mecánico aeronáutico desde los 23 años, Alejandro Visokolskis profundizó el camino iniciadopor su padre, Abraham, un comerciante que empezó en Córdoba como peletero y a fines de los ’50 se reconvirtió en vendedor de repuestos de motos.
El título de ingeniero no es un dato menor. Obligado por la temprana muerte de Abraham, Visokolskis debió hacerse cargo de la empresa familiar apenas tres años después de recibirse. Al poco tiempo, en 1989, se subió a un avión que aterrizaría en China: el objetivo era comprar repuestos para motos. Fue el primero de más de 150 viajes. Hoy hace más de 20 años que tiene una oficina en Shanghái.
En casi cuatro décadas, este cordobés armó un pequeño emporio que factura unos 400 millones de pesos por mes y cuya sede es la fábrica de 30.000 m2 y 80 empleados vecina al aeropuerto de Córdoba. Fabrica motos y repuestos para motos como cascos, piezas plásticas y baterías. El resto de las partes las importa. Su red de distribución llega a todo el país y también a Brasil.
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La fábrica de Okinoi, a metros del aeropuerto Taravella de Córdoba
Alejandro aplicó la formación de ingeniero al negocio familiar. Con su padre habían pensado un proyecto en el que él se haría cargo de montar una compleja línea de producción. No pudo ser. Pero una vez a cargo de la empresa aplicó una impronta vinculada a la ingeniería: combinó la intuición con el cálculo metódico y con una mirada global del negocio, procedimiento que lo guió a buscar el máximo rendimiento en costos y ganancias.
Hoy sigue aplicando la misma lógica: acaba de invertir cinco millones de dólares para reconstruir su fábrica, luego de un incendio que la arrasó en abril del año pasado. Cinco millones de dólares en una empresa pyme es una fortuna. Visokolskis admite que hubiera requerido dos millones de dólares para repetir la planta anterior. Sin embargo, a los 62 años decidió duplicar la apuesta. Y dice que lo hizo utilizando su visión de ingeniero; está convencido de que en el mundo post pandemia fabricar algunas cosas en la Argentina es mejor negocio que hacerlo en China.
Su empresa se llama Okinoi, un nombre que suena japonés pero destila humor cordobés: es una combinación de los nombres de dos perros, Okebon (el macho) y Noiset (la hembra).
Los comienzos: la moto Puma
Hijo de inmigrantes lituanos, el fundador del emprendimiento y padre de Alejandro fue Abraham Visokolskis, cuya madre había llegado embarazada a la Argentina en 1929. Abraham trabajó como vendedor de todo tipo de productos hasta que con su esposa, Miriam, decidieron probar suerte en el negocio de las motos. Vivían en la ciudad de Córdoba, que en aquellos años se había transformado en la capital nacional de las motos con la irrupción de la Puma.
Puma fue un producto emblema de Industrias Aeronáuticas Mecánicas del Estado (IAME), la empresa creada sobre el final de la primera presidencia de Perón.
«Cuando el IAME fabricó la moto Puma, en el predio donde hoy está la Fábrica Militar de Aviones, hubo una revolución en el transporte de los obreros. Se hacían con motores que traían de Alemania y el resto eran de motopartistas argentinos», cuenta Alejandro.
Su padre sabía poco y nada de ese negocio, pero instaló un local de venta al púbico de repuestos en un garaje de la calle Sucre, en la capital cordobesa. Después se transformó en mayorista y comenzó a distribuir en las provincias. Compraba los repuestos en Buenos Aires, los ponía en el auto y salía a vender.
La moto Puma que fabricó el IAME entre los años ’50 y ’60.
Las Puma generaron una revolución de ventas, principalmente en Córdoba. Desde 1952, durante 17 años, el IAME (luego IME) despachó unas 100.000 unidades. A fines de los años ’60 se hizo cargo la empresa Luján Hermanos, una metalúrgica que ya se había especializado en varias de las partes de esa moto y que en los 33 años siguientes ensamblaron otras 250.000 motos.
«En esa época mi papá se asoció con la gente de Luján Hermanos y formó parte de quienes se ocupaban de lo comercial. Toda la vida tuvo una empresa de distribución de partes, donde era inversor de un fabricante que le hacía una producción a medida y él salía de distribuirlo. Eso era lo que hacía en ese momento».
Una tragedia y el cambio de rumbo
Alejandro y su padre trabajaron juntos poco tiempo, desde que él se recibió de ingeniero en 1984 hasta el fallecimiento de Abraham, en 1987. «Le dio un infarto, falleció muy joven y yo me hice cargo de todo. Ahora me sigue mi hijo». Agustín Visokolskis, hijo de Alejandro, es el actual Director Ejecutivo de Okinoi.
El proyecto que habían llegado a esbozar en los años ’80 era el de una fábrica propia, con una línea de montaje para producir cadenas de transmisión para motos, una pieza compleja. Resultó un proyecto fallido en medio de un contexto económico complicado en pleno Plan Austral.
La empresa quedó a cargo de Alejandro, junto con su madre y su hermana. Los ahorros de la familia se habían gastado en la compra de maquinaria para la fábrica trunca. Lo que quedaba del negocio era la red de distribución y de fabricación a través de terceros que había montado Abraham. No tenían locales propios y su facturación dependía de la demanda de otros comercios.
El joven ingeniero tomó la decisión de barajar y dar de nuevo. Se subió a un avión para visitar a un proveedor de su padre en Taiwán y aprovechó para una gira completa por el Lejano Oriente: India, Tailandia, Indonesia, Japón y China.
Visokolskis había hecho cuentas y sabía que si conseguía abastecerse con un inventario de piezas chinas similares a las que fabricaban los productores locales, la diferencia de precio le permitiría poner el negocio nuevamente en marcha.
«Veía que la industria argentina de ese momento era bastante monopólica, ineficiente y mala. De modo que agarré mis planitos y mi know how y me los llevé a Vietnam, India, China y Japón. En la gira cambié lo que hasta ese momento hacía el importador argentino ocasional, que era comprar lo que había. Les propuse que me fabricaran las piezas como yo les decía. No les compré lo que tenían, fui a comprarles lo que no estaba hecho». En aquella época, además, Visokolskis le puso a la empresa el nombre de Okinoi.
Aquel viaje en plena hiperinflación de 1989 fue una apuesta arriesgada, pero el premio terminó superando las expectativas. En sus primeros meses de gobierno, Carlos Menem ya había establecido una apertura económica que se profundizaría con el plan de Convertibilidad de 1991.
Esos dos años de transición le dieron a Alejandro una ventaja crucial: cuando en abril de 1991 debutó la política de 1 a 1 con el dólar, él ya viajaba a Chinacinco veces por año. Fue una rutina que sostuvo los siguientes treinta años, hasta el inicio de la pandemia.
«Aposté a eso, empecé a ver los procesos productivos en China, que todavía eran arcaicos comparados a lo que son hoy, pero vi el potencial. A muchos de mis proveedores en Orientelos ayudé a desarrollarse, aprendieron conmigo otra forma de producir y de vender. Hoy me aman, son todos millonarios (se ríe)».
Ya tenía consolidado su nuevo esquema de importaciones, con piezas fabricadas a medida para el mercado de reposición de motos. Y con una ventaja enorme sobre la competencia.
» No me olvido que había un productor nacional que producía y vendía. Y con lo que yo traía, tras pagar impuestos, podía vender dos repuestos por el precio que el fabricante vendía uno. Ese productor nacional era monopólico y muy acostumbrado a tenermárgenes enormes: me acuerdo perfectamente cómo comenzó a bajar los precios; bajó de diez a cinco y entonces yo también los bajaba a cinco. Competíamos en igualdad de precio, pero la diferencia era que yo traía la cantidad que quería y él producía lo poquito que podía producir».
Al poco tiempo, Okinoi disponía de un catálogo que incluía prácticamente todas las piezas de las motos de baja cilindrada, entre 50 y 150 cc.
«Desarrollé todas las partes de una moto. Tuve un catálogo donde prácticamente estaban los 40 o 50 rubros más importantes de una moto. Y mi ganancia, con el nivel de precio de un fabricante nacional de ese momento, era tremenda. Era una entrada de dinero muy grande. Abastecía al mercado de reposición de la moto en la Argentina, que en ese momento era chico, no era el de hoy. Pero en los ’90 hubo una inundación de motos, una cosa impresionante, incluso entraron motos usadas, fue una apertura indiscriminada. Y yo estaba parado donde se hacía todo ese mundo de las motos. El crecimiento fue exponencial. Fueron diez años impresionantes«.
2007: vuelta a los «fierros»
Tras la crisis de 2001, Okinoi continuó como importadora y distribuidora de piezas durante un tiempo más, pero Visokolskis comenzó a migrar hacia un perfil industrial, con unalínea de ensamblado de motos en el terreno vecino al aeropuerto Pajas Blancas (hoy, renombrado Ambrosio Taravella), sobre el boulevard Rivadavia.
«Volví a industrializar en el 2007. No hay que olvidarse que siempre fui ingeniero, me gustaba fabricarlo yo. Si por casualidad en ese momento del mundo se hacía en Oriente, ok. Pero siempre tuve el corazoncito de hacerlo yo, porque sabía cómo. Aquella exploración de casi 17 años me enseñó qué parte era industrializable con ventaja para la Argentina. Eso lo aprendí».
La conclusión fue que debía ser flexible para cambiar de producto, y combinar lo nacional y lo importado a toda velocidad. Entonces comenzó a ensamblar motores.
Argentina tiene una etapa sí y una etapa no. Si tenés una industria flexible, y estás dispuesto a combinar entre la importación y la producción local, llegás a una ventaja competitiva. Esa fue mi conclusión. Desde 2003 lo maquiné y en 2007 lo realicé».
De a poco la fábrica fue ganando espacio en el negocio. Comenzó con una línea de 1.000 metros cuadrados en un predio de una hectárea, y hoy ocupa casi 30.000 m2 en un predio de cinco hectáreas.
En la Argentina, el ensamblado de motos es más básico que la industria automotriz. Las terminales automotrices tienen la exigencia de fabricar sus vehículos con un 60% de piezas provenientes del Mercosur y una integración de piezas locales que ronda el40%. Las terminales responden a un cronograma para alcanzar esos niveles de integración (algunos vehículos «nacionales» apenas rondan el 20% de piezas locales), pero la vara es mucho más altaque para el caso de las motos.
En las motos, prácticamente la totalidad de las piezas llega importada desde China en cajas de madera, desarmadas en formato IKD («incompletely knocked down») y en las plantas se finaliza el armado. La Ley de Motopartismo exige a los fabricantes locales una «integración» de piezas locales del 10%. Sergio Massa acaba de establecer, a través de un decreto, una integración de 15% para fines de esta década.
Ese negocio con un bajo umbral de exigencia impulsó a Visokolskis, hace 20 años, a reanudar los cálculos para ampliar su fábrica.
«Yo quería ser productor de las partes que veía se podían fabricar acá, como la carrocería y los componentes plásticos. Estaba seguro de que en Argentina eso era competitivo. Si tomamos tres grandes costos industriales como la mano de obra, la materia prima y la energía, la Argentina siempre se caracterizó por regalar energía y tener una mano de obra que no voy a llamar cara o barata, pero sí poco productiva. La materia prima, por su parte, es casi toda importada. Entonces partí de la base de que la materia prima tendría costo internacional, que la energía te la regalan y que para la mano de obra había que buscar un proceso productivo acorde con la mano de obra local. El cálculo me dio que el procesado de plástico estaba bien. Y no me equivoqué».
La fábrica incorporó nuevas líneas: baterías, espejos, faros y cascos. Atravesó la primera etapa de fuertes restricciones a las importaciones (las DJAI de Guillermo Moreno) con la exportación de motos por parte de un productor regional. «Así fueron derivando muchas líneas de producción, agregando máquinas. Y siempre tuve la muleta de no haber dejado completamente la importación de partes complementarias. Estuve en los dos mundos en todo momento. Si me resultaba caro, lo importaba; si me era competitivo, lo hacía. Entonces siempre fue una industria apoyada, exitosa, para un lado o para otro».
Muchas partes y pocas motos
Okinoi es un jugador establecido en el segmento de las motos chicas, con muy poca participación de mercado. Hoy ofrece motos como la ST de 150 cc, la gama Thunder(naftera o eléctrica), la motoneta Roma(también con versión eléctrica) y la OKN 300, más grande y rutera.
En la Argentina, 70% de las motos que se venden son de baja cilindrada, por debajo de 150cc. Visokolskis asegura que es su responsabilidad.
«Fui el responsable de la moda de la moto chiquita. Los demás ampliaron a motos siderales. Pero como yo estaba en Oriente, ya tenía mi oficina y mi gente allá, los avivé a todos: a Motomel, a Gilera, a Zanella. Les abrí el camino. Pero nunca me quise dedicar a la moto. La moto en la Argentina siempre fue un negocio de flujo, y a mí me gusta el negocio de stock».
¿Qué es un negocio de stock? Básicamente, un negocio de fabricación. En sus términos, el otro negocio, el de la importación y venta de motos, es sobre todo un negocio financiero.
«En el negocio de flujo tenés alguien que tracciona, que impone las reglas. Vos conseguís los fondos, no importa si el negocio es tuyo o no. Si el chino me fía las motos porque las quiere colocar en la Argentina, y los concesionarios me adelantan cheques que yo descuento en los bancos porque quieren tener las motos, lo que armás es un negocio de amplia financiación donde sos el organizador. Es un negocio de flujo. Yo, en cambio, compro la mercadería con mi plata y la vendo con mi margen comercial. Es un negocio de stock. Soy más dueño de mi negocio. A mí siempre me gustó ir pisando por las piedras y el negocio de stock. No me gustaba buscar financiación. Siempre preferí que lo hiciera otro y yo quedarme en la parte de atrás y venderle las piezas al parque de motos que se iba armando en la Argentina».
La Okinoi Roma 125.
Otra vez, el cálculo. En la Argentina se venden entre 30.000 y 40.000 motos nuevas por mes (hubo 410.000 patentamientosen 2022). Pero el parque de motos que necesitan repuestos nuevos es de siete millones.
«El 70% de esos siete millones son motos de menos de 150 cc, y son de andar todo el día. Como yo las llamo, motitos repuesteras. Se gastan, consumen repuestos. Mi objetivo no son sólo las terminales. Debo ser competitivo para una terminal porque me compara con China. Y también tengo que ser muy bueno para el mercado de reposición, porque también me comparan contra lo que importan desde China».
El incendio y la inversión menos pensada
Hoy Okinoi es proveedora de repuestos y partes de todas las terminales de motos del país, que son 16 agrupadas en la Cámara de Fabricantes de Motovehículos (CAFAM).
El 28 de abril de 2022 su fábrica de Pajas Blancas se incendió. La línea de pintura funcionaba con un sistema de filtros de papel y una chispa en una chimenea prendió fuego esos filtros. No hubo víctimas, pero la fábrica ardió en 10 minutos. Y Visokolskis se encontró con que el seguro no lo cubría.
«El seguro no ayudó en nada, me sirvió para saber que hay que leer mejor la póliza. La pagué durante 30 años y descubrí que hay una clausulita que se llama prorrata, que no sabía ni lo que era, y dice básicamente que si tenés 25.000 m2 y se quemaron 2.000, te paga el 10%. Fue lo que me pagaron. Después tuve la tentación como ingeniero de no volver a hacer lo mismo. Entonces demolimos todo, recogimos los escombros y empezamos a mover suelos para rehacer la planta. Decidí hacerla con lo mejor, te tentás. Y lo que debió haber costado dos millones de dólares, costó cinco».
Visokolskis, en la fábrica.
¿Cómo pagaron la inversión? Según Alejandro, con ahorros. «Siempre dije que alguna vez podía pasar algo. Y me propuse hacer la reconstrucción muy rápido, me propuse dar una señal muy clara».
En la Argentina con una inflación de tres dígitos, una inversión de cinco millones de dólares por parte de una pyme es como mínimo llamativa. Alejandro asegura que hay buenos motivos, aun mirando desde el negocio puro y duro.
«No es fanatismo. Hay varias cosas que pasaron en el tiempo y que veo confluir. Hoy no es ventaja comparativa tener mano de obra intensiva. En la industria moderna la mano de obra ya no es determinante. Los gobiernos se confunden. Creen que la industria es mano de obra y lo ponen como sinónimo. Hoy la industria en serio es eficiencia en todos los sentidos. Hay que ser eficiente, en lo posible con una planta robotizada. La mano de obra no viene por la toma directa de gente para una máquina, sino por todo lo que rodea a la fábrica. Porque cuando instalás una máquina, la máquina se rompe y hay que mantenerla, y también necesitas matriceros, de moldes, ésto y lo otro. Hay un montón de gente alrededor tuyo, pero no es el operario en la máquina, porque eso es ineficaz. Esa situación lo que hace esigualar condiciones. Ahora es lo mismo poner la fábrica en Tanzania, en China, en Argentina o en otro lado. Y si yo lo hago acá, lo controlo yo.No tengo que rogarle a un chino para que me produzca. Los chinos además ya no son baratos. La energía tiende a valer lo mismo en todos lados. Se podrá subsidiar en algún momento acá, pero tiende a costar lo mismo. La mano de obra se globaliza y lo que vale son los procesos. La ingeniería del proceso. Eso te define, junto con tu proximidad al mercado».
En el final sube la apuesta: dice que a futuro será negocio hacer más industria argentina.
«Hay piezas que se hacen acá y otras que se fabrican en China, las cuales importo. Así mantengo la estructura. Creo que primero van a coexistir, tal vez en igualdad de condiciones o costos. Pero después se va a producir más acá. Córdoba tiene una industria automotriz fuerte con Fiat, Renault, y también está Volkswagen. Y a raíz de haberme metido en ese universo, me descubrió gente que no me conocía, y yo mismo descubro que tengo potencialidades que van más allá de la moto. Ahora contraté gente de la industria automotriz para que me actualice en los procesos de calidad, normas y todo lo demás, así hablamos el mismo idioma. A partir de eso, y si trabajás en el mismo ámbito, los clientes vienen».